店老板想成交最重要的一个环节，要对客户群体分类！举个实例，建材店如何客户分类和促成交？如下：装修的目的：是自住还是出租，自住的首先强调的是产品品质，其次是价格优势；出租的重点强调价格优势，帮他算产品的投资回报谁装修谁在住：是自己家房子还是给亲人朋友装修，自己家装修更在意品质细节和价格，给别人装细节和价格相对没有那么敏感，强调下售后，简单省事（装修人不想太麻烦）经济实力：侧面了解（年龄、穿着、房子在哪里？面积多大？第几套房等），经济实力会左右对价格在意多一点还是品质在意更多，不说出来但心里有数介绍产品的时候适当偏重进店客户分类：项目经理和设计师：暗示有返点，利益绑定，其次强调产品品质，他们希望有钱赚但是对业主也要有交代店家互推客户：这种客户主要看客户和店家的信任度有多深，强调产品品质以及店家推荐的客户直接最低价，至于你和店家的合作可以是返点也可以是互推客户！熟人转介绍：以前买过你的产品，推荐其他的朋友过来购买，这种有信任背书成单率比较高，重点强调的是之前客户使用产品的感受，聊聊感情，其次是强调价格依旧实惠随机进店：从以上几类中组合出身份，这个时候店里最好包装出几个爆款，用来促销，要马上能吸引到他停留下来，机会不多，错过就没有了大概常见的就这些类客户吧，怎么说绕不过去的都是价格要低，产品要好，至少让客户感受到是这样，客户分类的意义在于了解客户隐藏的需求，这样更能打动客户！开店好生意，每天分享实用的开店运营技巧，欢迎关注！本人介绍：实体店老板，我的书籍《开店好生意》电子版已完成，欢迎阅读，全书分6章，98篇，12.5万字，点击“开店好生意”头像点关注-私信回复“书” 回复 罗乐莹用户 店老板想成交最重要的一个环节，要对客户群体分类！举个实例，建材店如何客户分类和促成交？如下：装修的目的：是自住还是出租，自住的首先强调的是产品品质，其次是价格优势；出租的重点强调价格优势，帮他算产品的投资回报版权归芝口士较回答你网全站满或原作者所有谁装修谁在住：是自己家房子还是给亲人朋友装修，自己家装修更在意品质细节和价格，给别人装细节和价格相对没有那么敏感，强调下售后，简单省事（装修人不想太麻烦）能二当全间长清打土，音书布复矿备满。经济实力：侧面了解（年龄、穿着、房子在哪里？面积多大？第几套房等），经济实力会左右对价格在意多一点还是品质在意更多，不说出来但心里有数介绍产品的时候适当偏重于出物去比放切教身目达类集土，影技团历专适。进店客户分类：项目经理和设计师：暗示有返点，利益绑定，其次强调产品品质，他们希望有钱赚但是对业主也要有交代店家互推客户：这种客户主要看客户和店家的信任度有多深，强调产品品质以及店家推荐的客户直接最低价，至于你和店家的合作可以是返点也可以是互推客户！熟人转介绍：以前买过你的产品，推荐其他的朋友过来购买，这种有信任背书成单率比较高，重点强调的是之前客户使用产品的感受，聊聊感情，其次是强调价格依旧实惠随机进店：从以上几类中组合出身份，这个时候店里最好包装出几个爆款，用来促销，要马上能吸引到他停留下来，机会不多，错过就没有了大概常见的就这些类客户吧，怎么说绕不过去的都是价格要低，产品要好，至少让客户感受到是这样，客户分类的意义在于了解客户隐藏的需求，这样更能打动客户！开店好生意，每天分享实用的开店运营技巧，欢迎关注！本人介绍：实体店老板，我的书籍《开店好生意》电子版已完成，欢迎阅读，全书分6章，98篇，12.5万字，点击“开店好生意”头像点关注-私信回复“书” 2024-11-22 1楼 回复 (0) 夜凌-葬魂用户 如果是做经销商，代理品牌，可以增加品类、增加代理品牌、增加市场销售额、增加门店量等角度，做大建材店。核心来讲，还是要扩大销路才行，像大客户采购、零售、装修渠道、团购渠道等，都要兼顾。客流量做大了，增加品类才有底气。下面“大材研究”这篇文章，可以参考：家居建材行业里，凡是三驾马车跑得比较快的公司，现在混得都不差。芝士严回答，热版权必政派究，未经许可，不得己转载有哪三驾马车呢？大材研究认为，它主要是：品类扩张、网点扩张、大宗业务扩张。大概梳理了一下，至少从五年前开始，就有90%的一二线家居建材公司，都集中围绕这三件事情发力。比如欧派家居，2015年底的时候，全球门店突破4200家；2016年底的时候，增加到了4710家，经销商已多达3331家。这么强悍的角色都在如此努力，何况实力相差甚远的中小微们。以动后把你路干回，油传低府住该。还有10%的公司不是没做，也在推动，只是效果相对差了一点，或者三个扩张没有全部做到位，只是搞定了其中部分扩张。比如亚振家居，2016年的门店是154家，到2017年底的时候，却缩减到了145家。但它的品类、子品牌都在扩，新开辟了定制业务，增加了利维亚子品牌。大量的三四线品牌或者区域型公司，由于品牌势能不够，扩招进展很不顺利，要么沦落为代工厂，要么还在努力。01 | 品类扩张在大材研究重点关注的200家品牌中，在最近十年里，品类都至少有1种扩大，部分品牌甚至新开了三个以上的品类。个年定着两把前四情流，图口矿委太划。大材研究有过一个统计，至少有18家公司启动了大家居战略，所涉足的家居大品类至少有三种，如果谈到小品类，则可能多达十几种。这十八家公司包括：欧派、箭牌、全友、大自然、圣象、好莱客、索菲亚、尚品宅配、百得胜、少海汇、曲美家居、宜华生活、兔宝宝、罗莱生活、水性科天、敏华控股、东鹏、德尔等。欧派旗下拥有衣柜、橱柜两张王牌，卫浴板块去年已有3个亿的营收，另外像欧铂尼木门、护墙板、壁纸、炊具、墙布等产品线，不容小视。另外，宜华生活、少海汇、红星美凯龙等，步子迈得更大，玩起了生态圈，投资建材、家具、软装、智能家居、设计、家居软件、送装维保等多品类。宜华生态圈里的成员企业已有爱福窝、美乐乐、HTL、沃棣家居、创想家、有住、日日顺、多维尚书、金融湾、小葱智能、HOMEGREEN空气净化等。而红星美凯龙的业务布局一点不比宜华少，它以投资的方式扩招品类，欧派家居、酷漫居、诗尼曼、打扮家、三维家、紫光物联、梦百合、云丁门锁、居家通、良木道等，都跟它有或多或少的关系。紧随欧派之后的索菲亚、尚品宅配、好莱客等，同样是品类扩招的好手，索菲亚旗下已有衣柜、书柜、沙发、餐桌椅、酒柜等所有家具，以及司米橱柜、米兰纳木门、华鹤木门、背景墙等。好莱客做衣柜起家，陆续做起了衣柜、沙发、床垫、茶几、床头柜、木椅等，近两年又上马定制橱柜，木门即将推出。尚品宅配的品类跨度虽然还局限在家具、橱柜这块，但全屋定制作为新的品类，被放到战略高度。出人意料的是，他们做起了拎包入住的整装生意。官网上声称包设计、包基装、包主材的套餐价1150元每平。四川家居产业的带头大哥：全友家居、帝王洁具，也都有品类扩张之举。比如全友，除了传统的板式家具、实木家具、床垫、沙发、软床之外，全友已杀入全屋定制、整体橱柜、百年天天木门、工程家具、卫浴等产业。而帝王洁具，除了做卫浴洁具全品类之外，又收购了欧神诺陶瓷，布下了建筑陶瓷这一重兵。与帝王是同行的的佛山箭牌，品类扩张力度更大一些，10年前做瓷砖，全国500多个网点，1994年做衣柜；之后又朝橱柜、全屋定制、智能晾衣机等市场开火。即使是一些专注某个大品类的公司，也在试图增加新品类，比如涂料行业，很多公司一直是做涂料的，在涂料大品类里做装修、家具、特种、防水、艺术漆等小品类的延伸，从装修漆做到工程涂料、做家具涂料、辅料等。以三棵树为例，目前的品类除了前述几种涂料外，已有防水材料、硅藻泥、艺术漆、UV无醛生态板，还有马上住的墙面施工服务。这么干的涂料公司不少，比如多乐士、立邦、3A环保漆等，卖各种涂料，同时也有墙面刷新的服务。还有像以前比较专注卫浴的，比如玫瑰岛，本来做淋浴房，现在也搞起了全卫定制，要把整个卫浴间都拿下。做装饰纸的帝龙新材，同时有装饰板、氧化铝卷板、PVC装饰材料等细分品类。做椅子起家的恒林股份与永艺家具，现在是一手抓办公椅、按摩椅，另一手抓沙发。不扩张品类的公司，几乎找不到。按教科书上的说法，当资源有限的情况下，建议走集中化战略，或者专注战略，将重度细分市场挖够，做成老大，不也可以做得很成功嘛。道理是这样，现实却很残酷，大多数公司扩招品类，一个关键原因还不是做大规模，而是因为在原有品类里遭遇了天花板，一直突不破，只有再谋出路，跨界新品类自然成了救命稻草。02 | 网点扩张随便打开某一个家居建材公司的网站，或者翻翻他们的宣传资料，都会看到很醒目的板块，那就是招募经销商。哪怕是欧派、顾家、索菲亚、全友家居、索菲亚等一等一的圈内高手，经销商1000多家了，并没有高枕无忧睡大觉，全部在想办法招商，尤其是招那种有能力的经销商，淘汰不达标的门店。有些公司的传统优势业务做得不错，一条产品线的经销商就有上千家，是不是可以休息休息了，不用招商了？大错特错，进取心强的管理层，还在继续招，用来优化原来的经销商队伍，同时搞网点加密、网点下沉。一句话，就是大家都都没有闲着，也不敢闲。不少公司扩招了新品类后，一般采用分开招商的策略，就是给新的品类单独招一批经销商，以新品类为中心，再织一张销售网。好莱客，2014年6月30号前，经销商643家，经销商门店797家。你知道在2014年前的网点增速是怎样的吗？2011年到2013年，分别增加98家、105家、168家，到2014年后，仅半时间又招募了131家。到2017年底的时候，经销商数量已超过1500家。而且，他们2018年计划再增加300家门店。其中也不是一帆风顺，关店的情况不少，2011年到2013年，分别关了29家、36家、64家。仅2014年上半年，就关了25家。所以，如果你几百家经销商里，有些做得不好，关掉很正常的，不用紧张。提醒各位注意一个问题了：新招的经销商数量必须要远远超过关掉的，要争取他们都能盈利，都能达标，这才是长久之道。再说，志邦家居，厨柜起家，它的厨柜经销商已经比较强，全国有1143家，开了1385家门店。近年来在做衣柜生意，名叫法兰菲，目前在大力招商，已经招了410家经销商，开门店506家。他们的招商速度比较给力，2018上半年，橱柜招了155家经销商，法兰菲衣柜招了115家。毕竟法兰菲的名气还没有起来，就能做到这样的号召力，难得，一方面靠了志邦的影响力，另一方面也得靠招商方法得力。索菲亚呢，到2017年底，经销商1200多位，门店开了2200家，另有20m2-60m2的超市店约400家。到2018年6月底，衣柜部分，经销商增加到1350位，专卖店增加到2388家。半年时间里，仅衣柜板块，经销商新增150位左右，专卖店新增188家，速度也不算慢。关键是还另外新增了4家超市店、22家大家居店。另外，索菲亚整体橱柜的经销商，今年6月底已有经销商639家、专卖店766家（新增44家）；米兰纳木门的专卖店159家（新增64家），华鹤木门158家。各条业务线的网点扩张，依然保持高歌猛进。2017年营收已突破100亿元的东方雨虹，渠道销售占比相当可观，2006年时经销商300多家，2011年增加到700多家，那几年里，相当于每年100家的速度增长。大材研究还做了几家公司销售网点扩张的统计，大家可以参考看看：03 | 大宗业务扩张能不能拿下更多的大宗业务，在B端客户的采购市场上占有一席之地，在未来可能决定一家公司的成长空间。原因至少有两点：一个是全装修成品住宅的政策落地，交付给业主的房子大部分会做完基装，意味着灯具、瓷砖、地板、橱柜、卫浴洁具等装修主材，要走开发商渠道。在全装修成品住宅推动下，占稳大宗业务，尤其跟开发商做朋友，可保未来10年无忧。二是零售市场的竞争太惨烈了，如果你的名气不能进入前十强，或者价格不能做到比大品牌优惠许多，那么，有可能打不开局面。但到B端市场，对名气与口碑的要求不像零售市场那样高。这些年里，据大材研究的不完全统计，至少8成的家居建材公司里，大宗业务做得比较好的那些，往往整体业务也不错，同比增速保持在两位数没什么问题。所以大家都在盯这块肥肉，估计后面也会像零售市场一样，惨烈火拼。更夸张的是装修领域，做家装的上市公司里，也就东易日盛比较引人瞩目，2017年营收36.1亿元，但比起公装来讲，差距太大了，金螳螂已经是200亿的规模。太可观了，虽说B端客户的钱不太好收，但合同订单数额大，利润空间也可观，坏账率稍微高点都不可怕，这就是典型的大宗业务效应。志邦橱柜，全力做大宗业务，2018上半年砍下1.7亿元，比去年同期增长了47%。2016年的时候，志邦的大宗业务也做得不错，有2.47亿元。欧派的大宗业务更强，早在2016年就斩获了5.72亿元，2017年的同比增速一度高达70%，在总收入里接近10%的比例，接近10个亿了。索菲亚也不算弱，就2017年底的情况看，大宗业务占到了4.59%的比例，相当于将近3个亿的规模，跟欧派比起来，还有不小的提升空间，毕竟总营收不及自己的志邦，大宗业务今年估计能过3亿元。三棵树的业绩里，工程漆贡献不小，2017年工程墙面漆的同比增速是46.63%。与大型房地产企业的合作不断增加，去年底的时候，地产商合作客户已经有79家。到2018上半年过完，全国前10强房地产企业里，三棵树拿下了其中9家。蒙娜丽莎瓷砖、欧神诺、东鹏三家建筑陶瓷公司，也是大宗业务的力推者。蒙娜丽莎的增速非常厉害，2016年工程收入12.2亿元，超过了竞争对手欧神诺（10.3亿元），而东鹏才9.9亿元，要知道东鹏2016年的营收已经高达52亿元。大材研究创始人邓超明建议，大家可以好好研究一下蒙娜丽莎，它的工程收入为什么突然变得那么强？还有像恒林股份、永艺家具两家公司，海外市场占比很高，基本上是靠大客户带来的大宗业务来支持。比如恒林，宜家、Office Depot、NITORI、Staples（史泰博）、CONFORAMA TRADING LTD等，占到了总销售额的一半左右。永艺目前的情况差别不大。大材研究认为，三路扩招，只要有一路不力，后面都可能遇到问题。而且扩招的过程中，一旦达到某个界限，公司之间对经销商、对大客户的争抢与交锋，会更为激烈。头部公司将拿到更多份额，市场集中度会继续上升，落败的中小公司继续觉得生意不好做，如果扩招之路搞不定，只有另想办法，在差异化、集中战略两个方向上寻找出路，一旦锁定产品方向，仍然要快速回到网点扩招与大宗业务扩招两条路上。欢迎关注：大材研究，泛家居老板经营决策内参，实战精英们的每日读物！有用的洞察与见解，建材家居与装修人正在关注！ 2024-11-22 2楼 回复 (0) 周宇驰用户 建材商店怎么能做大做强？看见这个问题我第一个感觉是多大算大，或者说你想做多大。现在的建材市场不好做，看见有人说跟装修公司签约，或是跟包工头合作。现实看来并不是那么好做。相对大一些的装修公司自己都有大型仓库直接跟厂家合作，就把你跨掉了。包工头大部分都是小活，他还想在你这那一些回扣呢，这个比较适合小建材。好了，那我们怎么办呢？跟小型装修公司合作，他们规模小不具备跟厂家合作的条件，但数量庞大。我们自己呢要做到涉足面广，装修方面的材料都得有，一站式(当然了，这只是理想实际还得看你的规模，可以先在水，电，木，瓦，油单独一两个领域做全在慢慢做大)，而且负责配送。这样方便了装修公司他们会很愿意跟你合作的。个人拙见，也许你的舞台更大。但现在建材行业不好干，大商店竞争太激烈，好不如小建材利润高。转和红载或者文引用部本文内容请注提明来源于芝士回答 2024-11-22 3楼 回复 (0)
店老板想成交最重要的一个环节，要对客户群体分类！举个实例，建材店如何客户分类和促成交？如下：
装修的目的：是自住还是出租，自住的首先强调的是产品品质，其次是价格优势；出租的重点强调价格优势，帮他算产品的投资回报
版权归芝口士较回答你网全站满或原作者所有
谁装修谁在住：是自己家房子还是给亲人朋友装修，自己家装修更在意品质细节和价格，给别人装细节和价格相对没有那么敏感，强调下售后，简单省事（装修人不想太麻烦）
能二当全间长清打土，音书布复矿备满。
经济实力：侧面了解（年龄、穿着、房子在哪里？面积多大？第几套房等），经济实力会左右对价格在意多一点还是品质在意更多，不说出来但心里有数介绍产品的时候适当偏重
于出物去比放切教身目达类集土，影技团历专适。
进店客户分类：项目经理和设计师：暗示有返点，利益绑定，其次强调产品品质，他们希望有钱赚但是对业主也要有交代
店家互推客户：这种客户主要看客户和店家的信任度有多深，强调产品品质以及店家推荐的客户直接最低价，至于你和店家的合作可以是返点也可以是互推客户！
熟人转介绍：以前买过你的产品，推荐其他的朋友过来购买，这种有信任背书成单率比较高，重点强调的是之前客户使用产品的感受，聊聊感情，其次是强调价格依旧实惠
随机进店：从以上几类中组合出身份，这个时候店里最好包装出几个爆款，用来促销，要马上能吸引到他停留下来，机会不多，错过就没有了
大概常见的就这些类客户吧，怎么说绕不过去的都是价格要低，产品要好，至少让客户感受到是这样，客户分类的意义在于了解客户隐藏的需求，这样更能打动客户！
开店好生意，每天分享实用的开店运营技巧，欢迎关注！
本人介绍：实体店老板，我的书籍《开店好生意》电子版已完成，欢迎阅读，全书分6章，98篇，12.5万字，点击“开店好生意”头像点关注-私信回复“书”
如果是做经销商，代理品牌，可以增加品类、增加代理品牌、增加市场销售额、增加门店量等角度，做大建材店。核心来讲，还是要扩大销路才行，像大客户采购、零售、装修渠道、团购渠道等，都要兼顾。客流量做大了，增加品类才有底气。
下面“大材研究”这篇文章，可以参考：
家居建材行业里，凡是三驾马车跑得比较快的公司，现在混得都不差。
芝士严回答，热版权必政派究，未经许可，不得己转载
有哪三驾马车呢？大材研究认为，它主要是：品类扩张、网点扩张、大宗业务扩张。
大概梳理了一下，至少从五年前开始，就有90%的一二线家居建材公司，都集中围绕这三件事情发力。
比如欧派家居，2015年底的时候，全球门店突破4200家；2016年底的时候，增加到了4710家，经销商已多达3331家。这么强悍的角色都在如此努力，何况实力相差甚远的中小微们。
以动后把你路干回，油传低府住该。
还有10%的公司不是没做，也在推动，只是效果相对差了一点，或者三个扩张没有全部做到位，只是搞定了其中部分扩张。
比如亚振家居，2016年的门店是154家，到2017年底的时候，却缩减到了145家。但它的品类、子品牌都在扩，新开辟了定制业务，增加了利维亚子品牌。
大量的三四线品牌或者区域型公司，由于品牌势能不够，扩招进展很不顺利，要么沦落为代工厂，要么还在努力。
01 | 品类扩张
在大材研究重点关注的200家品牌中，在最近十年里，品类都至少有1种扩大，部分品牌甚至新开了三个以上的品类。
个年定着两把前四情流，图口矿委太划。
大材研究有过一个统计，至少有18家公司启动了大家居战略，所涉足的家居大品类至少有三种，如果谈到小品类，则可能多达十几种。
这十八家公司包括：
欧派、箭牌、全友、大自然、圣象、好莱客、索菲亚、尚品宅配、百得胜、少海汇、曲美家居、宜华生活、兔宝宝、罗莱生活、水性科天、敏华控股、东鹏、德尔等。
欧派旗下拥有衣柜、橱柜两张王牌，卫浴板块去年已有3个亿的营收，另外像欧铂尼木门、护墙板、壁纸、炊具、墙布等产品线，不容小视。
另外，宜华生活、少海汇、红星美凯龙等，步子迈得更大，玩起了生态圈，投资建材、家具、软装、智能家居、设计、家居软件、送装维保等多品类。
宜华生态圈里的成员企业已有爱福窝、美乐乐、HTL、沃棣家居、创想家、有住、日日顺、多维尚书、金融湾、小葱智能、HOMEGREEN空气净化等。
而红星美凯龙的业务布局一点不比宜华少，它以投资的方式扩招品类，欧派家居、酷漫居、诗尼曼、打扮家、三维家、紫光物联、梦百合、云丁门锁、居家通、良木道等，都跟它有或多或少的关系。
紧随欧派之后的索菲亚、尚品宅配、好莱客等，同样是品类扩招的好手，索菲亚旗下已有衣柜、书柜、沙发、餐桌椅、酒柜等所有家具，以及司米橱柜、米兰纳木门、华鹤木门、背景墙等。
好莱客做衣柜起家，陆续做起了衣柜、沙发、床垫、茶几、床头柜、木椅等，近两年又上马定制橱柜，木门即将推出。
尚品宅配的品类跨度虽然还局限在家具、橱柜这块，但全屋定制作为新的品类，被放到战略高度。出人意料的是，他们做起了拎包入住的整装生意。官网上声称包设计、包基装、包主材的套餐价1150元每平。
四川家居产业的带头大哥：全友家居、帝王洁具，也都有品类扩张之举。
比如全友，除了传统的板式家具、实木家具、床垫、沙发、软床之外，全友已杀入全屋定制、整体橱柜、百年天天木门、工程家具、卫浴等产业。
而帝王洁具，除了做卫浴洁具全品类之外，又收购了欧神诺陶瓷，布下了建筑陶瓷这一重兵。
与帝王是同行的的佛山箭牌，品类扩张力度更大一些，10年前做瓷砖，全国500多个网点，1994年做衣柜；之后又朝橱柜、全屋定制、智能晾衣机等市场开火。
即使是一些专注某个大品类的公司，也在试图增加新品类，比如涂料行业，很多公司一直是做涂料的，在涂料大品类里做装修、家具、特种、防水、艺术漆等小品类的延伸，从装修漆做到工程涂料、做家具涂料、辅料等。
以三棵树为例，目前的品类除了前述几种涂料外，已有防水材料、硅藻泥、艺术漆、UV无醛生态板，还有马上住的墙面施工服务。
这么干的涂料公司不少，比如多乐士、立邦、3A环保漆等，卖各种涂料，同时也有墙面刷新的服务。
还有像以前比较专注卫浴的，比如玫瑰岛，本来做淋浴房，现在也搞起了全卫定制，要把整个卫浴间都拿下。
做装饰纸的帝龙新材，同时有装饰板、氧化铝卷板、PVC装饰材料等细分品类。做椅子起家的恒林股份与永艺家具，现在是一手抓办公椅、按摩椅，另一手抓沙发。
不扩张品类的公司，几乎找不到。
按教科书上的说法，当资源有限的情况下，建议走集中化战略，或者专注战略，将重度细分市场挖够，做成老大，不也可以做得很成功嘛。
道理是这样，现实却很残酷，大多数公司扩招品类，一个关键原因还不是做大规模，而是因为在原有品类里遭遇了天花板，一直突不破，只有再谋出路，跨界新品类自然成了救命稻草。
02 | 网点扩张
随便打开某一个家居建材公司的网站，或者翻翻他们的宣传资料，都会看到很醒目的板块，那就是招募经销商。
哪怕是欧派、顾家、索菲亚、全友家居、索菲亚等一等一的圈内高手，经销商1000多家了，并没有高枕无忧睡大觉，全部在想办法招商，尤其是招那种有能力的经销商，淘汰不达标的门店。
有些公司的传统优势业务做得不错，一条产品线的经销商就有上千家，是不是可以休息休息了，不用招商了？
大错特错，进取心强的管理层，还在继续招，用来优化原来的经销商队伍，同时搞网点加密、网点下沉。
一句话，就是大家都都没有闲着，也不敢闲。
不少公司扩招了新品类后，一般采用分开招商的策略，就是给新的品类单独招一批经销商，以新品类为中心，再织一张销售网。
好莱客，2014年6月30号前，经销商643家，经销商门店797家。
你知道在2014年前的网点增速是怎样的吗？2011年到2013年，分别增加98家、105家、168家，到2014年后，仅半时间又招募了131家。
到2017年底的时候，经销商数量已超过1500家。而且，他们2018年计划再增加300家门店。
其中也不是一帆风顺，关店的情况不少，2011年到2013年，分别关了29家、36家、64家。仅2014年上半年，就关了25家。所以，如果你几百家经销商里，有些做得不好，关掉很正常的，不用紧张。
提醒各位注意一个问题了：新招的经销商数量必须要远远超过关掉的，要争取他们都能盈利，都能达标，这才是长久之道。
再说，志邦家居，厨柜起家，它的厨柜经销商已经比较强，全国有1143家，开了1385家门店。
近年来在做衣柜生意，名叫法兰菲，目前在大力招商，已经招了410家经销商，开门店506家。
他们的招商速度比较给力，2018上半年，橱柜招了155家经销商，法兰菲衣柜招了115家。
毕竟法兰菲的名气还没有起来，就能做到这样的号召力，难得，一方面靠了志邦的影响力，另一方面也得靠招商方法得力。
索菲亚呢，到2017年底，经销商1200多位，门店开了2200家，另有20m2-60m2的超市店约400家。到2018年6月底，衣柜部分，经销商增加到1350位，专卖店增加到2388家。
半年时间里，仅衣柜板块，经销商新增150位左右，专卖店新增188家，速度也不算慢。关键是还另外新增了4家超市店、22家大家居店。
另外，索菲亚整体橱柜的经销商，今年6月底已有经销商639家、专卖店766家（新增44家）；米兰纳木门的专卖店159家（新增64家），华鹤木门158家。
各条业务线的网点扩张，依然保持高歌猛进。
2017年营收已突破100亿元的东方雨虹，渠道销售占比相当可观，2006年时经销商300多家，2011年增加到700多家，那几年里，相当于每年100家的速度增长。
大材研究还做了几家公司销售网点扩张的统计，大家可以参考看看：
03 | 大宗业务扩张
能不能拿下更多的大宗业务，在B端客户的采购市场上占有一席之地，在未来可能决定一家公司的成长空间。
原因至少有两点：
一个是全装修成品住宅的政策落地，交付给业主的房子大部分会做完基装，意味着灯具、瓷砖、地板、橱柜、卫浴洁具等装修主材，要走开发商渠道。
在全装修成品住宅推动下，占稳大宗业务，尤其跟开发商做朋友，可保未来10年无忧。
二是零售市场的竞争太惨烈了，如果你的名气不能进入前十强，或者价格不能做到比大品牌优惠许多，那么，有可能打不开局面。但到B端市场，对名气与口碑的要求不像零售市场那样高。
这些年里，据大材研究的不完全统计，至少8成的家居建材公司里，大宗业务做得比较好的那些，往往整体业务也不错，同比增速保持在两位数没什么问题。所以大家都在盯这块肥肉，估计后面也会像零售市场一样，惨烈火拼。
更夸张的是装修领域，做家装的上市公司里，也就东易日盛比较引人瞩目，2017年营收36.1亿元，但比起公装来讲，差距太大了，金螳螂已经是200亿的规模。
太可观了，虽说B端客户的钱不太好收，但合同订单数额大，利润空间也可观，坏账率稍微高点都不可怕，这就是典型的大宗业务效应。
志邦橱柜，全力做大宗业务，2018上半年砍下1.7亿元，比去年同期增长了47%。2016年的时候，志邦的大宗业务也做得不错，有2.47亿元。
欧派的大宗业务更强，早在2016年就斩获了5.72亿元，2017年的同比增速一度高达70%，在总收入里接近10%的比例，接近10个亿了。
索菲亚也不算弱，就2017年底的情况看，大宗业务占到了4.59%的比例，相当于将近3个亿的规模，跟欧派比起来，还有不小的提升空间，毕竟总营收不及自己的志邦，大宗业务今年估计能过3亿元。
三棵树的业绩里，工程漆贡献不小，2017年工程墙面漆的同比增速是46.63%。与大型房地产企业的合作不断增加，去年底的时候，地产商合作客户已经有79家。到2018上半年过完，全国前10强房地产企业里，三棵树拿下了其中9家。
蒙娜丽莎瓷砖、欧神诺、东鹏三家建筑陶瓷公司，也是大宗业务的力推者。
蒙娜丽莎的增速非常厉害，2016年工程收入12.2亿元，超过了竞争对手欧神诺（10.3亿元），而东鹏才9.9亿元，要知道东鹏2016年的营收已经高达52亿元。
大材研究创始人邓超明建议，大家可以好好研究一下蒙娜丽莎，它的工程收入为什么突然变得那么强？
还有像恒林股份、永艺家具两家公司，海外市场占比很高，基本上是靠大客户带来的大宗业务来支持。比如恒林，宜家、Office Depot、NITORI、Staples（史泰博）、CONFORAMA TRADING LTD等，占到了总销售额的一半左右。永艺目前的情况差别不大。
大材研究认为，三路扩招，只要有一路不力，后面都可能遇到问题。而且扩招的过程中，一旦达到某个界限，公司之间对经销商、对大客户的争抢与交锋，会更为激烈。
头部公司将拿到更多份额，市场集中度会继续上升，落败的中小公司继续觉得生意不好做，如果扩招之路搞不定，只有另想办法，在差异化、集中战略两个方向上寻找出路，一旦锁定产品方向，仍然要快速回到网点扩招与大宗业务扩招两条路上。
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建材商店怎么能做大做强？看见这个问题我第一个感觉是多大算大，或者说你想做多大。
现在的建材市场不好做，看见有人说跟装修公司签约，或是跟包工头合作。现实看来并不是那么好做。相对大一些的装修公司自己都有大型仓库直接跟厂家合作，就把你跨掉了。包工头大部分都是小活，他还想在你这那一些回扣呢，这个比较适合小建材。
好了，那我们怎么办呢？跟小型装修公司合作，他们规模小不具备跟厂家合作的条件，但数量庞大。我们自己呢要做到涉足面广，装修方面的材料都得有，一站式(当然了，这只是理想实际还得看你的规模，可以先在水，电，木，瓦，油单独一两个领域做全在慢慢做大)，而且负责配送。这样方便了装修公司他们会很愿意跟你合作的。个人拙见，也许你的舞台更大。但现在建材行业不好干，大商店竞争太激烈，好不如小建材利润高。
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