一支甜筒在宜家卖1200万支，你除了卖建材家居装修，还能卖什么？具体的，看下面这篇文章了。作者：大材研究， 泛家居老板经营决策内参，实战精英们的每日读物！前段时间，网上有篇文章刷屏，标题大意是说宜家家居有一款甜筒产品，仅2015年，就卖掉1200万支。在这篇来源显示为“品牌头条”的文章里，作者认为，如果列一份宜家的畅销榜单，排名第一的可能不是沙发、台灯等，而是1元一支的冰淇淋甜筒。据大材研究（www.dacai365.com）的实地调查，成都高新区的宜家家居，甜筒冰淇淋有两种，一种是1元，另一种是2元，销售场所就在收银台的对面。可能某些地区的卖场只有一种。但可以肯定的是，估计价格都在2元及以下。除甜筒冰淇淋之外，还有一排其它小吃，价格都不贵，排队的人非常多，大部分都会买甜筒。那么，宜家一个卖家具与日常家居用品的，为什么要卖甜筒呢，而且价格还那么便宜，看起来赚不了什么钱。作者提到的一个解释非常到位，认为宜家家居运用了“峰终定律”，而且用得很好。这个峰终定律又是什么梗？其实在营销与产品领域，它早就名声在外了，很多大牛都在用。非常实用。非常值得我们认真领会，并且应用到业务开发、客户满意度提升等事儿上。这个定律讲的是：人们对一件事情的印象，往往取决于两部分，一个是峰，代表过程中的最强体验、高峰时的体验。另一个是终，代表最后时刻，或者说终结时的体验。反而，购物过程中的其他体验，由于强度不高，对客户最后留下的印象好坏，并没有太大影响。在宜家的卖场里，确实有峰终定律在发挥作用，它本身存在一些不好的体验，比如动线太长，要走完整个商场，才能结账。而且店员很少，目前也没有看到可查询商品的电子设备，寻求帮助不方便。更让一些人觉得麻烦的是，居然要客户自己从货架上搬东西，简直逆天了。搬完东西之后， 到收银台，人多，还得排长队结账，有时候光结账就要十几分钟。按道理，这些体验够糟糕了吧。不过，它的峰终体验还比较好，购物过程中，氛围非常放松，随便躺，随便睡，偶尔还能遇到便宜又好看的东西，这些节点，给你的印象非常深刻，会强化你的关注点，反而忽略了其它不好的体验。它也有“终”点的设计，比如那个很大的餐厅，顺便吃点饭，也是不错的。遇到有阳光的日子，还能找个位子坐在那里发发呆，也没人管你，咖啡是免费续杯的，也没人看着你，不用觉得不好意思。出口处1元钱的冰淇淋，在其它地方很少遇到，有些商场可能要卖5块钱。1元钱的冰淇淋，免费续杯的咖啡，看起来是赔本的，但给宜家带了很好的终体验。当人们想起宜家的购物之旅时，会觉得相当不错，甚至有些人，可能会为了冰淇淋和咖啡，顺便到宜家再逛逛，说不准顺手买点东西。峰终定律的发现也是有来头的，不是某个网友拍脑袋提出。它由2002年诺贝尔奖得主、心理学家丹尼尔-卡恩曼提出，他发现，对一项事物的体验之后，所能记住的就只是在峰与终时的体验。而那些在过程中，好与不好体验的比重、好与不好体验的时间长短等，对记忆几乎没有影响。换言之，一般的过程不像我们想像的那么重要，你所需要的是，抓住峰与终的关键时刻。可惜的是，我们很多企业，很多门店，对峰与终的体验设计不好，付诸的大量努力也就浪费了，白白流失了很多可能会重复购买，或者到网上发表好评价的客户。如果我们想让客户对我们的印象很好，可以考虑在某个峰值上，在他离店的那个瞬间，设计一个产品或服务，让他觉得特别好。那么，如何制造这样的峰终体验呢？如何让某个瞬间变得难忘？大材研究查了大量资料，总结了一些做法，这些完全可以考虑落地。我们觉得，有个基本的事情要做，就是绘制客户体验的流程图，无论是什么样的商品，从客户进店接触，到后面购物、离店等，都是有一个流程的，分成很多节点。流程图可以到网上找，参考的画法有很多。然后要跟一些客户谈，最好是深度交流，把他们认为整个过程中最重要的时刻标出来，这样就能找出哪些节点值得投入精力做到极致。还可以跟一些评价不好的客户沟通，找出他们觉得印象糟糕的地方。不断拔高这些重要时刻，反复优化，争取让顾客认为的重要时刻点，都能成为波峰体验。找出问题后，我们就得想办法去改善。大材研究先介绍第一种方法，制造仪式感几千年前，古人就发明了一些仪式，比如祭天、皇帝登基、泰山封禅等等。在封建王朝里，都是大事，这种仪式感一来，没人敢小瞧。我们现在也是这样，遇到我们自己觉得特别重大的事儿，都会办一个仪式，比如婚礼、颁奖、生日宴会、学酒等等，这种仪式，给人留下的印象相对深刻。现在连一些做培训的，招生的时候搞测评，开学的时候办全国性典礼，结业的时候还要办毕业典礼，场面搞得很大，请不少大咖，还有学员代表上台发言，发证书。看起来成本不高，但学员的满意度很高，放到社会上，认可度也就提上去了，后面招生也就更容易。这样的例子很多，办得非常成功的比如：和君商学院，每年招一两千人，学费也不便宜，但报的人不少。我们还可以这样做，比如客户成交之后，在店里办一个交接仪式，所有员工都站成两排，店长出面，欢迎他成为本店或者本企业第X名客户，握手、合影，还可以现场发一个证书。有些4S店有这套仪式，交车的时候，可能销售经理会出面，一起合影，但如果只做一个合影，仪式感已经远远不足了。大材研究再介绍第二个方法，来点与众不同的东西，让它在常规体验里，掀起一点波澜。比如我们在做演示、做汇报的时候，如果是PPT，我们用了大量数字与案例，可能听众都疲倦了。那我们来点新花样，用某种动物，黑天鹅、白枕鹤、灰犀牛、独角鲸等等，来表达要阐述的观点。估计这么一搞，那些昏昏欲睡的听者，眼前说不定一亮。前两年的时候，很多建材家居与装修公司，都没有用酷家乐、三维家这些工具，制图很麻烦，大多数还是收费的。但后来有人提前装了，客户进店后，很快就能看到效果图，这种感觉就挺好，收割了一拨客户。很长一段时间，建材家居门店或者装修公司的办公场所，都是没有儿童游乐区的，但很多业主逛家居卖场，或者到装修公司现场谈事，都是带着孩子，没地方玩，只能在沙发上爬来爬去，或者枯坐着。后来像尚品宅配、居然之家等，都开始考虑儿童业态，让小孩有玩的地方。这个就比较新鲜了。大材研究再介绍一套方法，突出客户的重要性，这个非常容易让人记住，对方感觉还很不错举个简单的例子，有些公司建一个会员俱乐部，给客户发VIP证书，以彰显他的特殊地位，其实大部分客户都有，只不过这样一来，给客户营造了一种他受到特别优待的感觉。汽车、高尔夫等等行业，经常这样干。泛家居行业还很少，宜家有个会员俱乐部，可惜也就打打折或者寄本杂志，没有太多好处。像慕思、全友、红星美凯龙、富森美、居然之家等，也有，但这个会员身份，有跟没有，差别不大。如果我们突然冒出一家公司，给会员提供N多有趣的服务，把客户抬到比较高的位置，估计会受热捧的。海底捞不就是这样嘛，随时随地突出客户的重要性，它这个“峰”体验，其实就是就餐过程中，被店员的某一项服务感动了。我们也能发现，海底捞的人，估计一直在盯这样的表现机会。接着说制造惊喜《新零售实战》一书里，作者邓超明强调了“用户主权思维”，里面就特别解读了用户惊喜，那种特别善于制造惊喜的品牌，总是容易让人喜欢。换句话说，惊喜可以是随机奖励，据说史玉柱特别喜欢这么干，经常在员工加班的时候，给大伙儿现场发钱。谁不喜欢这样的老板啊，现场拿钱，会更卖力。比如我们宣传的时候，承诺不必做得太夸张，但客户进店后，我们突然给他增加点，惊喜就来了，留住的不只是他一位客户，可能他还会到处讲，会介绍给其他朋友。另外，宜家卖甜筒这事儿，也并不仅仅是制造“峰终体验”，它还有丰富业态、最大化利用卖场位置资源的考虑。毕竟宜家的卖场动辙都是万平方级别的，空出来的位置很多，它除了卖家具、家饰、家居用品等，还做餐饮，中国区的收入2015年就已经有10个亿。收银台外面的那块位置，正好可以用起来，大多是一些非常便宜的小吃，包括1、2元的冰淇淋甜筒。那么，我们能不能在建材、家具与装修等主业务之外，再增加一些小业态，给客户售卖一些实惠的东西，让他们产生占便宜的的感觉？比如免费的儿童游玩、这样，还能把我们的位置资源用足够了。最后给大家推荐几本书，《The Power of Moments》《让创意更有粘性》《新零售实战》等，大多数都提供了制造难忘瞬间、提升峰终体验的办法。上面的策略里，也引用了这些书的一些内容。
回复为什么宜家的冰淇淋如此便宜？
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一支甜筒在宜家卖1200万支，你除了卖建材家居装修，还能卖什么？
具体的，看下面这篇文章了。
作者：大材研究， 泛家居老板经营决策内参，实战精英们的每日读物！
芝士十回答，版权必究，未红经方土克许可，不得转载
前段时间，网上有篇文章刷屏，标题大意是说宜家家居有一款甜筒产品，仅2015年，就卖掉1200万支。
出主去与建求战速，确低。
在这篇来源显示为“品牌头条”的文章里，作者认为，如果列一份宜家的畅销榜单，排名第一的可能不是沙发、台灯等，而是1元一支的冰淇淋甜筒。
人定向东切示记，且型片。
据大材研究（www.dacai365.com）的实地调查，成都高新区的宜家家居，甜筒冰淇淋有两种，一种是1元，另一种是2元，销售场所就在收银台的对面。
可能某些地区的卖场只有一种。但可以肯定的是，估计价格都在2元及以下。
除甜筒冰淇淋之外，还有一排其它小吃，价格都不贵，排队的人非常多，大部分都会买甜筒。
那么，宜家一个卖家具与日常家居用品的，为什么要卖甜筒呢，而且价格还那么便宜，看起来赚不了什么钱。
作者提到的一个解释非常到位，认为宜家家居运用了“峰终定律”，而且用得很好。
这个峰终定律又是什么梗？其实在营销与产品领域，它早就名声在外了，很多大牛都在用。
非常实用。非常值得我们认真领会，并且应用到业务开发、客户满意度提升等事儿上。
这个定律讲的是：
人们对一件事情的印象，往往取决于两部分，一个是峰，代表过程中的最强体验、高峰时的体验。另一个是终，代表最后时刻，或者说终结时的体验。
反而，购物过程中的其他体验，由于强度不高，对客户最后留下的印象好坏，并没有太大影响。
在宜家的卖场里，确实有峰终定律在发挥作用，它本身存在一些不好的体验，比如动线太长，要走完整个商场，才能结账。
而且店员很少，目前也没有看到可查询商品的电子设备，寻求帮助不方便。
更让一些人觉得麻烦的是，居然要客户自己从货架上搬东西，简直逆天了。搬完东西之后， 到收银台，人多，还得排长队结账，有时候光结账就要十几分钟。
按道理，这些体验够糟糕了吧。
不过，它的峰终体验还比较好，购物过程中，氛围非常放松，随便躺，随便睡，偶尔还能遇到便宜又好看的东西，这些节点，给你的印象非常深刻，会强化你的关注点，反而忽略了其它不好的体验。
它也有“终”点的设计，比如那个很大的餐厅，顺便吃点饭，也是不错的。遇到有阳光的日子，还能找个位子坐在那里发发呆，也没人管你，咖啡是免费续杯的，也没人看着你，不用觉得不好意思。
出口处1元钱的冰淇淋，在其它地方很少遇到，有些商场可能要卖5块钱。
1元钱的冰淇淋，免费续杯的咖啡，看起来是赔本的，但给宜家带了很好的终体验。
当人们想起宜家的购物之旅时，会觉得相当不错，甚至有些人，可能会为了冰淇淋和咖啡，顺便到宜家再逛逛，说不准顺手买点东西。
峰终定律的发现也是有来头的，不是某个网友拍脑袋提出。
它由2002年诺贝尔奖得主、心理学家丹尼尔-卡恩曼提出，他发现，对一项事物的体验之后，所能记住的就只是在峰与终时的体验。
而那些在过程中，好与不好体验的比重、好与不好体验的时间长短等，对记忆几乎没有影响。
换言之，一般的过程不像我们想像的那么重要，你所需要的是，抓住峰与终的关键时刻。
可惜的是，我们很多企业，很多门店，对峰与终的体验设计不好，付诸的大量努力也就浪费了，白白流失了很多可能会重复购买，或者到网上发表好评价的客户。
如果我们想让客户对我们的印象很好，可以考虑在某个峰值上，在他离店的那个瞬间，设计一个产品或服务，让他觉得特别好。
那么，如何制造这样的峰终体验呢？如何让某个瞬间变得难忘？
大材研究查了大量资料，总结了一些做法，这些完全可以考虑落地。
我们觉得，有个基本的事情要做，就是绘制客户体验的流程图，无论是什么样的商品，从客户进店接触，到后面购物、离店等，都是有一个流程的，分成很多节点。
流程图可以到网上找，参考的画法有很多。
然后要跟一些客户谈，最好是深度交流，把他们认为整个过程中最重要的时刻标出来，这样就能找出哪些节点值得投入精力做到极致。
还可以跟一些评价不好的客户沟通，找出他们觉得印象糟糕的地方。
不断拔高这些重要时刻，反复优化，争取让顾客认为的重要时刻点，都能成为波峰体验。
找出问题后，我们就得想办法去改善。
大材研究先介绍第一种方法，制造仪式感
几千年前，古人就发明了一些仪式，比如祭天、皇帝登基、泰山封禅等等。
在封建王朝里，都是大事，这种仪式感一来，没人敢小瞧。
我们现在也是这样，遇到我们自己觉得特别重大的事儿，都会办一个仪式，比如婚礼、颁奖、生日宴会、学酒等等，这种仪式，给人留下的印象相对深刻。
现在连一些做培训的，招生的时候搞测评，开学的时候办全国性典礼，结业的时候还要办毕业典礼，场面搞得很大，请不少大咖，还有学员代表上台发言，发证书。
看起来成本不高，但学员的满意度很高，放到社会上，认可度也就提上去了，后面招生也就更容易。
这样的例子很多，办得非常成功的比如：和君商学院，每年招一两千人，学费也不便宜，但报的人不少。
我们还可以这样做，比如客户成交之后，在店里办一个交接仪式，所有员工都站成两排，店长出面，欢迎他成为本店或者本企业第X名客户，握手、合影，还可以现场发一个证书。
有些4S店有这套仪式，交车的时候，可能销售经理会出面，一起合影，但如果只做一个合影，仪式感已经远远不足了。
大材研究再介绍第二个方法，来点与众不同的东西，让它在常规体验里，掀起一点波澜。
比如我们在做演示、做汇报的时候，如果是PPT，我们用了大量数字与案例，可能听众都疲倦了。
那我们来点新花样，用某种动物，黑天鹅、白枕鹤、灰犀牛、独角鲸等等，来表达要阐述的观点。估计这么一搞，那些昏昏欲睡的听者，眼前说不定一亮。
前两年的时候，很多建材家居与装修公司，都没有用酷家乐、三维家这些工具，制图很麻烦，大多数还是收费的。
但后来有人提前装了，客户进店后，很快就能看到效果图，这种感觉就挺好，收割了一拨客户。
很长一段时间，建材家居门店或者装修公司的办公场所，都是没有儿童游乐区的，但很多业主逛家居卖场，或者到装修公司现场谈事，都是带着孩子，没地方玩，只能在沙发上爬来爬去，或者枯坐着。
后来像尚品宅配、居然之家等，都开始考虑儿童业态，让小孩有玩的地方。这个就比较新鲜了。
大材研究再介绍一套方法，突出客户的重要性，这个非常容易让人记住，对方感觉还很不错
举个简单的例子，有些公司建一个会员俱乐部，给客户发VIP证书，以彰显他的特殊地位，其实大部分客户都有，只不过这样一来，给客户营造了一种他受到特别优待的感觉。
汽车、高尔夫等等行业，经常这样干。泛家居行业还很少，宜家有个会员俱乐部，可惜也就打打折或者寄本杂志，没有太多好处。
像慕思、全友、红星美凯龙、富森美、居然之家等，也有，但这个会员身份，有跟没有，差别不大。
如果我们突然冒出一家公司，给会员提供N多有趣的服务，把客户抬到比较高的位置，估计会受热捧的。
海底捞不就是这样嘛，随时随地突出客户的重要性，它这个“峰”体验，其实就是就餐过程中，被店员的某一项服务感动了。我们也能发现，海底捞的人，估计一直在盯这样的表现机会。
接着说制造惊喜
《新零售实战》一书里，作者邓超明强调了“用户主权思维”，里面就特别解读了用户惊喜，那种特别善于制造惊喜的品牌，总是容易让人喜欢。
换句话说，惊喜可以是随机奖励，据说史玉柱特别喜欢这么干，经常在员工加班的时候，给大伙儿现场发钱。谁不喜欢这样的老板啊，现场拿钱，会更卖力。
比如我们宣传的时候，承诺不必做得太夸张，但客户进店后，我们突然给他增加点，惊喜就来了，留住的不只是他一位客户，可能他还会到处讲，会介绍给其他朋友。
另外，宜家卖甜筒这事儿，也并不仅仅是制造“峰终体验”，它还有丰富业态、最大化利用卖场位置资源的考虑。
毕竟宜家的卖场动辙都是万平方级别的，空出来的位置很多，它除了卖家具、家饰、家居用品等，还做餐饮，中国区的收入2015年就已经有10个亿。
收银台外面的那块位置，正好可以用起来，大多是一些非常便宜的小吃，包括1、2元的冰淇淋甜筒。
那么，我们能不能在建材、家具与装修等主业务之外，再增加一些小业态，给客户售卖一些实惠的东西，让他们产生占便宜的的感觉？比如免费的儿童游玩、
这样，还能把我们的位置资源用足够了。
最后给大家推荐几本书，《The Power of Moments》《让创意更有粘性》《新零售实战》等，大多数都提供了制造难忘瞬间、提升峰终体验的办法。
上面的策略里，也引用了这些书的一些内容。
吃过几次宜家的冰激凌，唯一的优势是价位便宜，口感真的也就值那个价钱！很多人购买主要是因为逛宜家的人太多了，宜家又很大，等逛够了，口干舌燥，价位合理的饮品，肯定卖的好，再说，也没有第二种选择，不是吗？